逼單是銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果逼單失敗，你的整個(gè)業(yè)務(wù)就會(huì)失敗。其實(shí)整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程就是一個(gè)“逼”的過(guò)程，逼要掌握技巧，不要太操之過(guò)急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營(yíng)，也要曉之以理，動(dòng)之以情。今天我們就分享一下六大逼單技巧。

在對(duì)客戶逼單時(shí)，要確認(rèn)客戶滿足一下三要素：

①興趣：客戶對(duì)產(chǎn)品擁有足夠的興趣和購(gòu)買(mǎi)欲

②財(cái)力：客戶擁有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力

③權(quán)利：客戶擁有對(duì)產(chǎn)品買(mǎi)與不買(mǎi)的最終決定權(quán)

   1、預(yù)算報(bào)價(jià)                                                                      

下面我們就來(lái)看一下門(mén)店成交逼單的節(jié)奏與技巧

1.情感鋪墊：強(qiáng)調(diào)給客戶便宜的理由是什么和塑造優(yōu)惠價(jià)格

2.價(jià)格落差：通過(guò)價(jià)格對(duì)比強(qiáng)調(diào)價(jià)格優(yōu)惠力度

參考話術(shù)：我們平時(shí)××元，這次活動(dòng)最優(yōu)惠××元，省了××元，結(jié)算下來(lái)相當(dāng)于節(jié)省一個(gè)衛(wèi)生間的瓷磚費(fèi)用了

3.寫(xiě)下來(lái)/畫(huà)出來(lái)，把贈(zèng)品、服務(wù)和活動(dòng)按12345的順序?qū)懗鰜?lái)，第一送×××、享受套餐價(jià)、滿5000元返現(xiàn)××元...

2、當(dāng)客人說(shuō)"貴"，出促銷(xiāo)單頁(yè)再次塑造活動(dòng)

3、客戶還說(shuō)"貴"，聚焦挖出心理預(yù)算

參考話術(shù)：

1.您覺(jué)得貴是把我們跟誰(shuí)比？（挖出競(jìng)品）

2.您的心理預(yù)算是多少？（挖出心理預(yù)算）

3.您覺(jué)得哪一個(gè)空間價(jià)格接受不了？（聚焦化整體到局部，細(xì)化到每個(gè)空間，客戶覺(jué)得哪個(gè)空間貴，就針對(duì)該空間的產(chǎn)品和預(yù)算作相應(yīng)的調(diào)整，但注意最多調(diào)整1-2個(gè)空間。）

4、恐嚇逼單

1.釉料與表面神韻的對(duì)比

1）先講釉料的重要性（從耐磨度，光澤度，紋理效果，環(huán)保幾個(gè)維度分析）；再講釉料不好的負(fù)面效果（劃痕，不環(huán)保、檔次低）

2）配合的銷(xiāo)售工具（現(xiàn)場(chǎng)低端品牌樣磚對(duì)比、ipad里存上客戶家里用過(guò)很久的、磨的很難看的照片）

2.基材與品質(zhì)使用的對(duì)比

1）樣磚坯體對(duì)比：

劣質(zhì)瓷磚：倒邊露出難看的顏色，手感粗糙。

宏陶瓷磚：釉面層和坯體層顏色一樣，手感光滑。

2）負(fù)面效果：變黃/變暗/空鼓/發(fā)臭/開(kāi)裂

3）配合的銷(xiāo)售工具：客戶家里瓷磚變黃/有劃痕/開(kāi)裂的照片

3.設(shè)計(jì)的對(duì)比

1）我們是專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)師上門(mén)測(cè)量，而不是銷(xiāo)售人員。專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)師準(zhǔn)時(shí)出圖，用10組不同空間的實(shí)景圖對(duì)比其設(shè)計(jì)效果和成本。

2）配合的銷(xiāo)售工具：設(shè)計(jì)案例

逼單就像談戀愛(ài)前，從曖昧發(fā)展成情侶最重要的一步，既不能急，也不能求之過(guò)急！其實(shí)銷(xiāo)售不只是一份工作，更是一種處事方式和思維模式。簡(jiǎn)單的說(shuō)，不要讓客戶認(rèn)為你是在給他推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是覺(jué)得你是在給他解決問(wèn)題。只要弄明白了客戶真正關(guān)心的問(wèn)題，問(wèn)題解決了，成單就是順利成章的事。